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Kreuzer Training

NLP im Business

NLP ist im Business universell einsetzbar und bietet sich in allen Bereichen der zwischenmenschlichen Kommunikation und im Selbstmagement an. Es hilft Menschen dabei, bessere Entscheidungen zu treffen, ihr Denken und Handeln zu verändern, ihre Lebensqualität angemessen zu erhöhen.

Mit NLP zum Gewinner

NLP im Verkauf – Ein Spezialtraining für Verkäufer

Begann der Siegeszug von NLP in den 1970 Jahren im Kontext Therapie, so hat es sich auch sehr schnell im Business in den verschiedenen Kontexten wie Führungskompetenz, Selbstmanagement, Teambildung, Marketing und Vertrieb etabliert. Viele Trainingsmaßnahmen haben NLP-Tools erfolgreich integriert. NLP jedoch nur als Toolbox zu verstehen, ist zu kurz gegriffen und nutzt bei weitem nicht die Wucht, die NLP wirklich bietet. Wer die Power von NLP zu hundert Prozent nutzen will, wird damit konsequent seine Persönlichkeit weiterentwickeln. Nur eine Persönlichkeit, die hundertprozentig kongruent ist, beeinflusst am wirkungsvollsten ihr Gegenüber (Mitarbeiter, Chef, Kunden, etc.). 

Moderne, erfolgreiche Verkäufer besitzen eine hohe Bewusstheit und Präsenz und verstehen es, in einem Seinszustand des Erfolgsbewusstseins zu leben. Sie wissen, wie sie sich selbst programmieren müssen, um den (Neu)Kunden wirkungsvoll zu beeinflussen. Entscheidungen werden zum größten Teil auf der emotionalen Ebene (unbewussten Ebene) getroffen: „Menschen argumentieren rational, entscheiden aber emotional“. Für Spitzenverkäufer bedeutet das, die bewussten und unbewussten Entscheidungskriterien zu erkennen, um dann mit den passenden Sprachmustern kommunizieren und präsentieren zu können und somit den Kunden zu begeistern und zu überzeugen. Mit der Neuro-Linguistik werden Einwände und Bedenken des Kunden erfolgsorientiert gewandelt und er wird zum richtigen Zeitpunkt zu einer positiven Kaufentscheidung geführt.

NLP-geschulte Verkäufer werden zu Spitzenverkäufern. Sie verstehen es, die Denk- und Entscheidungsmuster ihrer Kunden wahrzunehmen und sind in der Lage, sich optimal auf sie einzustellen. Sie wissen, wie sie ihren Kunden Dienstleistungsnutzen und Produktnutzen kundenbezogen (typgerecht) präsentieren müssen, um sie zum Kaufabschluss zu führen. Als Spitzenverkäufer sprechen sie den inneren Überzeugungsmodus ihrer Kunden an und verkaufen bzw. verhandeln einfach erfolgreicher.

Inhalte (Auszug): NLP im Verkauf

  • Verbessern der eigenen Wahrnehmung
    Kalibrieren: Die eigenen Sinneskanäle sensibilisieren, um Kundensignale (Kaufsignale) besser zu erkennen
  • Beziehungsmanagement: Pacing und Leading
    Im Kundengespräch verbal und nonverbal sicher und schnell Sympathie und Vertrauen aufbauen
  • Selbsterkenntnis, Selbstbewusstsein und Selbstmanagement
    Ankern: Programmierung und gezieltes Abrufen von neuen Verhaltensmustern, Ablegen von nicht förderlichen Verhaltensmustern. Submodalitäten: Aktive Steuerung mentaler und emotionaler Prozesse, bei mir und meinen Kunden
  • NLP-Erfolgsstrategien von Spitzenverkäufern
    Modelling und Strategien: Denk- und Verhaltenmuster erfolgreicher Verkäufer, deren Motivations-, Kreativitäts-, Flexibilitäts- und Entscheidungsstrategien
  • Überzeugend und begeisternd präsentieren : Die fünf Sinne des Kunden nutzen
    Repräsentationssysteme: In den Hauptwahrnehmungsfiltern des Kunden verbal und nonverbal überzeugend kommunizieren. Den Kunden zum Kauf motivieren
  • Umgang mit kritischen Fragen und Einwänden, Reframing
    Widerstände und Einwände verkaufsorientiert wandeln, Einwände aus anderen Blickwinkeln wahrnehmen, den Kunden zu einer positiven Entscheidungsfindung führen
  • Verkaufsrhetorik
    Milton-Model, hypnotische Sprachmuster: Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen, mit effektiven Sprachmustern das unbewusste des Kunden ansprechen
  • Denk- und Entscheidun gsstrategien des Kunden erkennen
    Metaprogramme: Den Kunden aufgrund verschiedener Sprach- und Verhaltensmuster einschätzen und das eigene Kommunikationsverhalten darauf einstellen

 

Einige Vorteile von NLP im Verkauf

  • NLP im Verkauf steigert die Kommunikationsfähigkeit
  • NLP im Verkauf erhöht die Beziehungsfähigkeit
  • NLP im Verkauf fördert das Selbstmanagement
  • NLP im Verkauf steigert die Präsentations- und Überzeugungsfähigkeit
  • NLP im Verkauf stellt sich auf die Sprache des Kunden ein
  • NLP im Verkauf fördert Selbsterkenntnis und Selbstbewusstsein
  • NLP im Verkauf lässt partnerschaftlich und gewinnorientiert argumentieren und sicher verhandeln
  • NLP im Verkauf unterstützt das ziel- und lösungsorientierte Denken und Handeln
  • NLP im Verkauf löst hemmende Blockaden beim Verkäufer
  • NLP im Verkauf fördert die Kreativität und Flexibilität
  • NLP im Verkauf erhöht die Konfliktfähigkeit
  • NLP im Verkauf steigert das Erfolgsbewusstsein
  • NLP im Verkauf erhöht die eigene Präsenz
  • NLP im Verkauf erzeugt beim Kunden die passenden Emotionen
  • NLP im Verkauf erhöht die Ausdauer und Belastbarkeit
  • NLP im Verkauf macht Kunden, Verkäufer und Unternehmen zu Gewinnern (TRIPLE-WIN)

 


 

Beispiel für ein kundenspezifisches NLP-Training im Verkauf

 

NLP im Verkauf - Modul 1
Erfolgreich kommunizieren, klar wahrnehmen, wirksames Beziehungsmanagement leben

Die Teilnehmer lernen NLP-Techniken kennen, die es ihnen erlauben, eine hohe Kommunikationsflexibilität zu leben. Sie werden ihre eigene Wahrnehmung schärfen, um Kunden(Kauf)signale klar zu erkennen und sich dann erfolgsorientiert darauf einstellen zu können. Sie lernen über ihr Verhalten und ihre Kommunikation eine wirksame Beziehung zu den unterschiedlichsten Kundentypen herzustellen. Ferner lernen sie, wie sie bei Kunden und potenziellen Neukunden (Zielkunden) ein Vertrauenskonto aufbauen. Mit Hilfe verschiedener Fragetechniken werden sie  die Kauf-/Entscheidungskriterien sowie die Kaufmotivation der Kunden auf der bewussten und unbewussten Ebene erkennen lernen und erfahren, wie sie dabei den Aufmerksamkeitsfokus der Kunden erfolgsorientiert beeinflussen.

Inhalte

  • Was ist NLP/NLP im Verkauf (Überblick)?
  • NLP-Kommunikationstools
  • Der menschliche Modellierungsprozess: Interpretationen, Übertragungen und Projektionen und die daraus entstehenden Probleme in der Interaktion mit Kunden
  • Kalibrieren: Schärfen der Wahrnehmung, um verdeckte Signale in der Kommunikation zu erkennen
  • Beziehungsgestaltung: Rapport (Pacing / Leading)  - Der gute Draht zum Kunden
  • Wissen, wie der Kunde denkt und entscheidet - die Kauf-/Entscheidungsmotive und Strategien des Kunden eruieren. Fragetechniken - Das 5-Schritte-Format, Metamodel der Fragen
  • Mit Fragen den Aufmerksamkeitsfokus des Kunden lenken
  • Praxis-/Rollenübungen; Das Wissen in Übungen integrieren und reflektieren
  • Reflexion / Feedback
  • Verbindliche Umsetzungsziele bis zur nächsten Trainingseinheit

Transferprozess - Entwicklungs- und Erfolgshandbuch 
Die Teilnehmer reflektieren das Trainingsmodul mit Hilfe ihres persönlichen Entwicklungs- und Erfolgshandbuchs.
Nach jedem Modul erfolgt eine Praxisphase von ca. 3 bis 4 Wochen. In dieser Zeit setzten die Teilnehmer die Trainingsinhalte in die Praxis um. Erfahrungen werden ebenfalls im Entwicklungs- und Erfolgshandbuch dokumentiert und im folgenden Modul reflektiert.

 

NLP im Verkauf - Modul 2
Persönlichkeit eines Spitzenverkäufers, Entwicklung zu einer Erfolgspersönlichkeit

Spitzenverkäufer sind zu hundert Prozent kongruent und besitzen somit eine überzeugende Persönlichkeit. Auch wenn sie nichts sagen, sie wirken immer überzeugend. Die Teilnehmer lernen, welche Einstellung sie für einen stetigen Erfolgswillen brauchen und wie sie ihn leben können. Sie lernen, sich zu motivieren, ihre inneren Blockaden („Erfolgsverhinderungsprogramme“) zu erkennen und wie sie diese in Ressourcen, Erfolg förderndes und zieldienliches Verhalten wandeln. Sie lernen Organisationsmethoden kennen und umzusetzen.

Inhalte

  • Präsentation der Umsetzungsberichte der letzten Wochen
  • Kalibrierte Schleifen, Reiz-Reaktionsmuster
  • Coach yourself:  Rationale Selbstanalyse: Destruktive unbewusste Erfolgsverhinderungsprogramme erkennen und in konstruktive Denkmuster wandeln (Souveräner Umgang mit Ablehnung)
  • Realistische und wirksame Selbstmotivation / Submodalitäten
  • Identität als Spitzenverkäufer (Logische Ebenen)
  • Ankern - Gut drauf sein, wenn´s drauf ankommt 
  • Praxis-/Rollenübungen: Das Wissen in Übungen integrieren und reflektieren
  • Reflexion / Feedback
  • Verbindliche Umsetzungsziele bis zur nächsten Trainingseinheit
  • Transferprozess: Führen eines Entwicklungs- und Erfolgshandbuchs

 

NLP im Verkauf - Modul 3
Kunden begeistern, überzeugen – wirksam beeinflussen

Kunden zu überzeugen, sie zu beeinflussen heißt, mit dem unbewussten Entscheidungsprozess des Kunden zu kommunizieren. Das bedeutet, die rationalen Argumente (Produktstärken/Produktnutzen) in den bevorzugten Repräsentationsystemen des Kunden zu präsentieren. 

Inhalte

  • Präsentation der Umsetzungsberichte der letzten Wochen
  • Verkaufslinguistik: Durch Stimme und Körpersprache kompetent und überzeugend wirken
  • In den bevorzugten  Repräsentationssystemen des Kunden kommunizieren und präsentieren (Die 5 Sinne des Kunden erfolgsorientiert nutzen)
  • Augenzugangshinweise
  • Die Machte der negativen und positiven Emotionen
  • Praxis-/Rollenübungen: Das Wissen in Übungen integrieren und reflektieren
  • Verbindliche Umsetzungsziele bis zur nächsten Trainingseinheit
  • Transferprozess: Führen eines Entwicklungs- und Erfolgshandbuchs

 

NLP im Verkauf - Modul 4
Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie

Spitzenverkäufer verstehen es mit Hilfe der NLP-Technik „Reframing“ Einwände und Bedenken verkaufsfördernd zu wandeln. Sie erkennen die Metaprogramme des Kunden und wissen, wie sie mit den richtigen hypnotischen Sprachmustern eine positive Kaufentscheidung herbeiführen.

Inhalte

  • Präsentation der Umsetzungsberichte der letzten Wochen
  • Reframing: Einwände und Widerstände kundenorientiert wandeln
  • Neuro-Linguistik, Milton-Model: Hypnotische Sprachemuster (Verkaufshypnose)
  • Metaprogramme - Denk- und Entscheidungsmuster des Kunden
  • Mit den passenden hypnotischen Sprachmustern die Kaufentscheidung herbeiführen.
  • Praxis-/Rollenübungen: Das Wissen in Übungen integrieren und reflektieren
  • Verbindliche Umsetzungsziele

 

Methodik

Alle Themen werden durch den Trainer präsentiert und interaktiv bearbeitet. In Kleingruppen und praxisorientierten Rollenspielen erfolgt der Transfer von der Theorie in die Praxis. Hier können die Teilnehmer die neuen verkäuferischen Fertigkeiten und Verhaltensweisen in einem sicheren Rahmen testen und in ihre Verkäuferpersönlichkeit integrieren. Durch den strukturierten Transferprozess zwischen den Trainingsmodulen wird eine hohe Praxisorientierung und Nachhaltigkeit erreicht.

 

Nutzen

Mit Hilfe von spezifischen NLP-Verkaufstrainings werden Verkäufer selbstbewusster und aktiver mit Kunden agieren. Sie werden Zielkunden zielgerichtet analysieren und reflektieren. Sie lernen wie Emotionen bei den unterschied-lichsten Ansprechpartnern auf Kundenseite entstehen und wie sie diese in einem strategischen Verkaufsgespräch erfolgreich nutzen, um eine positive Entscheidung herbeizuführen. Sie werden ihre Persönlichkeit und Souveränität (Authentizität) als Verkäufer weiterentwickeln und dem Ansprechpartner damit eine höhere Sicherheit und Vertrautheit geben. Sie werden mit weniger Aufwand, durch eine hohe Bewusstheit, Präsenz sowie zielgerichtete Aktivität einfach mehr erreichen. Bei Bedarf werden sie andere Wege gehen, um kunden- und erfolgsorientiert zu agieren. Sie kommunizieren sicher und souverän auf Augenhöhe mit unterschiedlichen Gesprächspartnern (vom Anwender über den Einkäufer bis hin zum Geschäftsführer) und verstehen es, deren spezifischen Nutzen in der gemeinsamen Geschäftspartnerschaft wirksam zu kommunizieren. Bedenken und Einwände des Kunden wandeln sie verkaufs-orientiert und wissen, wie sie zeitnahe eine Kaufentscheidung herbeiführen oder verkaufsorientierte Folgeaktivitäten vereinbaren. Sie leben die professionelle Verhaltenskompetenz eines Spitzenverkäufers in einem hohen Erfolgsbewusstsein

Wir konzipieren Ihnen gerne ein spezifisches NLP-Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter. Es wird sie befähigen mit Freude und angemessener Gelassenheit einfach mehr Verkaufserfolge zu erzielen. Kontaktieren Sie uns.