Training on the Job - Verkaufscoaching in der Praxis

Verkäufer befinden sich in der direkten Interaktion mit dem Kunden. Sie beeinflussen durch ihr Verhalten sehr stark, ob der Kunde das Geschäft mit ihnen oder mit dem Wettbewerb macht. Wenn man dies bedenkt, dann ist die zielgerichtete Weiterentwicklung von Verkäufern mittels eines Trainings on the Job die logische Konsequenz.

Weshalb Training on the Job- Verkaufscoaching in der Praxis?
Das Training on the Job ist deshalb so wichtig, weil ein Trockentraining zwar eine Grundsicherheit im neuen Verhalten vermittelt, die Bedingungen des echten Kundengesprächs aber nur bedingt spiegeln kann. Nur im echten Kundengespräch besteht das Risiko, den Kunden oder den Auftrag wirklich zu verlieren. Hier zeigt sich dann sehr schnell, wie souverän der Verkäufer im realen Verkaufsgespräch ist.

Stufen des strukturierten Training on the Job - Verkaufscoaching in der Praxis

1. Definition des Entwicklungspotenzials mit Auftraggeber, im zweiten Schritt mit dem Verkäufer (Coachee)
2. Training on the Job
3. Feedbackgespräch (Reflexion des Entwicklungspotenzials)
4. Wie-Plan-Entwicklung zur Eliminierung der Erfolgverhinderungsprogramme (Ziele definieren)
5. Verhaltenskompetenzen der neu erworbenen Verhaltensalternativen erzeugen
6. Training on the Job bei adäquaten Verkaufsgesprächen
7. Feedbackgespräch (Reflexion des Entwicklungspotenzials)
8. Das Training on the Job endet dann, wenn der Verkäufer sein Ziel, die neuen Verhaltensalternativen erfolgreich im Verkaufsgespräch einzusetzen, erreicht hat

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